On va donc passer au concret aujourd’hui, avec la mise en évidences 5 techniques de manipulation, utilisable partout et à toutes heures !
Avant tout, il te faut savoir que la plupart des techniques de manipulation se basent sur nos défaillances liées à la « normalité » en société. Autrement dit, manipuler correctement c’est utiliser l’ordinaire, les réactions logiques des gens, afin de pouvoir prendre le contrôle sur ces mêmes réactions et en faire ce qu’on veut. Maintenant que tu comprends cette base fondamentale, passons aux choses sérieuses …
Utilisation des codes sociaux, mise en relief des prénoms
Une première forme de manipulation intéressante serait l’utilisation des codes sociaux – tu sais toutes ces interactions normées par la société. On va se concentrer tout particulièrement sur l’utilisation des prénoms. Et là tu te demandes bien pourquoi, je le sens.
Pour tirer quelque chose de quelqu’un, il te faut en général tisser un lien avec lui. En somme, il faut qu’il te porte un intérêt, qu’il t’écoute. Le meilleur moyen de créer cet intérêt est de toi-même donner l’impression que tu t’intéresses à lui. La forme la plus basique pour créer un rapport social efficace est bien entendu de retenir et d’utiliser son prénom.
Que ce soit en face de la caissière d’un magasin, du videur d’une boite ou même d’un individu lambda en journée ou en soirée, le fait d’acquérir et retenir le prénom d’une manière ou d’une autre et de montrer qu’on le connait entraîne un mécanisme psychologique chez l’individu. En effet, la pensée immédiate quand on se fait appeler par son prénom par quelqu’un qu’on ne connait pas bien voir pas du tout est simple: il s’intéresse à nous. On est alors naturellement curieux de connaître nous aussi le personnage; le lien est établi.
Pour rester dans le concret, cet usage peut être utile à beaucoup de niveaux. Pour reprendre les exemples précédents, le fait de « connaitre » une caissière de magasin, même aussi superficiellement que via la connaissance de son prénom permet de créer une affinité, elle sera plus tolérante si tu « magouilles » sur un produit à la caisse. Aussi, le videur de boite de nuit cédera nettement plus facilement si à la base ton entrée dans la boite est impossible.
C’est aussi simple que ça, et les résultats sont évidents.
Principe de cohérence et amorçage
Nous sommes tous soumis à des mécanismes psychologiques qui influent sur nos décisions. Le principe de cohérence est quelque chose que nous possédons tous. La vie en société induit une cohérence naturelle dans nos actes et décisions et est valorisée par cette même société; le fait de commencer et d’aller jusqu’au bout d’un projet professionnel par exemple. Il suffit d’imaginer la rédaction d’un écrit, dont l’intérêt est remis en cause alors qu’il est pratiquement fini. Le rédacteur aura tendance à le terminer malgré tout, par souci de cohérence.
En fait, quelqu’un qui n’est pas « cohérent » ne pourrait simplement pas vivre en société. Il te suffit d’imaginer un individu qui dit faire quelque chose, mais fait toujours son contraire, promet des choses, mais ne donne jamais rien de concret; la réaction logique après un temps est le rejet pur et simple de la personne.
C’est sur cette idée de fil conducteur des décisions que repose la prochaine forme de manipulation que je vais mettre en relief. L’amorçage consiste à faire agir quelqu’un dans une certaine direction en omettant des détails ou en faisant croire à des avantages s’il prend la décision que nous voulons.
Ainsi, tu veux faire venir quelqu’un d’un peu radin à une soirée payante et omet de lui dire qu’il faudra payer quelque chose, une fois que sa décision de venir sera prise et qu’il sera en route, il pourra plus difficilement reculer par respect de cohérence dans ses prises de décisions en plus du coût effectif en temps et en effort.
De la même manière, tu peux créer un « leurre » qui fera pencher la balance. Tu invites quelqu’un en lui faisant comprendre qu’il y aura « cette personne qu’il/elle adore tant » - sans le mettre en évidence plus que ça – et cela fera pencher sa décision. Évidemment, l’appât peut ne pas être invité, ce qui compte est l’effet que cela aura sur la cible.
On peut étendre le principe à tout. Il faut amorcer une décision via des avantages apparent et une fois la décision prise réellement, le mécanisme de cohérence s’enclenchera; malgré la virtualité de ces avantages, la cible persistera et se confortera par souci de suivi sa décision première.
Processus de facilité et Yes-set
Cette forme de manipulation se base sur un principe simple, celui du désamorçage de la négativité de la cible. Lors d’un fil de discussion, le fait de répondre positivement à plusieurs questions facilite une réponse positive pour les questions suivantes. En somme, le fait de répondre « Oui » à plusieurs choses entraînera plus facilement un « Oui » à une question dont la réponse aurait été « Non » sans conditionnement; car on parle bien ici d’une sorte de conditionnement.
Cette technique est souvent utilisée en marketing. Pour prendre un exemple concret, il suffit de s’imaginer un vendeur de voitures qui fait faire un tour extérieur et intérieur d’une voiture à un client en lui posant des questions simples liées à l’objet à vendre tout en lui la décrivant progressivement. Ce sont évidemment des questions telles que « Vous voyez ? » ou « Vous êtes d’accord ? » qui ne laissent pas vraiment le choix. A la fin, le vendeur demande si la voiture l’intéresse, voir si le client veut l’acheter; s’il s’y est bien pris, ce qui viendra immédiatement en tête sera un « Oui » profond et quasi involontaire.
Tu l’as bien compris, ce n’est qu’un exemple parmi d’autres. Tu peux naturellement appliquer le principe à tous les domaines où la manipulation verbale est applicable.
Théorie de l’engagement et « Pied-dans-la-porte »
Le principe du « Pied-dans-la-porte » est simple. Cela consiste en la génération d’une demande visiblement peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie par une demande plus coûteuse. Évidemment, la seconde demande aura alors plus de chance d’être acceptée que si elle avait été placée directement et sans « préparation ». C’est un des effets du phénomène de l’engagement.
L’exemple roi de ce principe est le groupe de fumeur. Il suffit d’imaginer un groupe de fumeur à qui on demande d’arrêter de fumer deux jours, puis par la suite une semaine. Le taux de réponses positives pour la seconde proposition sera plus grande que si on avait directement demandé au groupe de ne plus fumer pendant une semaine. Ils se sentent engagés dans le processus.
Les applications sont multiples et un autre bon exemple de cette forme de manipulation est celle du mendiant. Si quelqu’un demande une pièce de monnaie dans la rue afin de téléphoner, personne ne voudra la lui donner. Si par contre il demande quelque chose de « moins coûteux » tel que l’heure, tout le monde la lui donnera. Il suffit alors d’emboîter les deux; tu demandes l’heure puis tu enchaînes sur la pièce de monnaie. Cette expérience a été chiffrée, dans le livre La soumission librement consentie (p42) et dans le premier cas - la demande la pièce sans question préalable – les résultats positifs étaient de 0% contre 40% par utilisation de cette double question.
Évidemment, je ne peux en finir sur le « Pied-dans-la-porte » sans parler rapidement de son opposé – la « Porte-au-nez » – qui consiste à faire demande très coûteuse, qui sera vraisemblablement refusée, suivi d’une demande moins coûteuse; celle que nous cherchons à atteindre. Par exemple, le fait de demander à emprunter une voiture une semaine à un ami – ce qu’il refuse – pour ensuite lui demander de l’emprunter deux jours; il aura plus tendance à accepter la seconde proposition.
Principe de réciprocité par le don
La dernière technique que je vais expliquer est très utilisée par les commerçants. Elle consiste à faire un don à une cible, dans l’idée d’entraîner l’achat, la consommation, par principe de réciprocité.
Un bon exemple me vient en tête. N’as-tu jamais croisé un illuminé venant de je ne sais quelle secte faisant la demande d’un petit don ? Imagine que cette même personne t’offre un objet lambda avant, tel qu’une mini-bible ou une fleur, et que même après ton refus elle te le place dans les mains malgré tout, tu auras évidemment plus tendance à l’écouter et à faire un don par la suite – car ce serait être un « salaud » d’accepter ce qu’il te donne et de s’en aller.
Là, tout de suite, tu te dis que ce genre de manipulation ça marche uniquement sur les gens stupides, mais détrompe-toi, si on s’y prend vraiment bien cela marche bien, et j’ai une belle anecdote à ce propos.
J’étais au Maroc, dans une petite ville en bord de mer – ça, c’était pour le détail qui tue – on déambulait dans la rue, étant habitué depuis un moment aux marchands marocains, très forts dans le domaine de la manipulation et de la poursuite des touristes, on se croyait un peu invincible à ce niveau.
Et là, un marchand nous interpelle, nous introduit directement dans ses anecdotes personnelles - il était d’entrée très sympathique – et insiste sur le fait qu’il ne veut pas forcément qu’on achète, mais au moins qu’on lui parle de notre expérience au Maroc. Après quelques minutes on se retrouve à l’intérieur du magasin, il nous installe sur un banc et nous propose un thé royal qu’il fait devant nous, il y mélange tout un tas d’herbes de son comptoir et la tchatche continue. Après 10 minutes, son jeune frère – un énorme bédo à la main – apparaît.
Le marchand insiste pour nous faire tourner le bédo – ce que l’autre accepte avec dédain – puis on continue de boire du thé maison en fumant du bédo de très bonne qualité tout en continuant à parler. Après 20 minutes, le marchand nous parle de ses « bons produits » et les présente. On a donc commencé à craquer en pensant à l’enrichissement qu’il nous avait fourni et on a un par un dévalisé son magasin.
Il nous a beaucoup parlé de sa philosophie de vie, de la beauté du Maroc. Bref, il n’a pas fait qu’un don matériel, mais bien spirituel, ce qui a également son petit effet. Aussi, pendant que nous achetions ses produits il n’a pas hésité à aller fouiller dans la poche de son frère pour nous donner un bout de haschisch - « C’est cadeau » – qui tu le devines bien, n’a fait qu’augmenter notre désir de lui donner en retour. On est sorti du magasin les mains remplies de produits et super heureux d’avoir acheté tout ça.
C’est après quelques minutes qu’on a réalisé à quel point on venait de se faire manipuler. Je trouve que cette anecdote illustre parfaitement ce principe de réciprocité. Le marchand a fait plus de chiffre en prenant son temps avec nous, en nous offrant tout un tas de choses, que tous les autres commerçant qu’il nous a été donné de rencontrer, qui ne faisaient que nous harceler bêtement entraînant des achats minables et très négociés. Lui, était finalement un excellent vendeur et un très bon manipulateur.
Si on s’y prend bien, cela fonctionne vraiment. Cela joue sur le côté émotionnel de la personne puisqu’on vise à faire se sentir mal quelqu’un en lui donnant toujours plus, dans l’espoir qu’il consomme derrière. Pour reprendre mon exemple, sortir de ce magasin sans rien acheter après tout ce qu’il nous avait donné était impossible, on ne se serait pas senti bien.
C’est sur ce dernier principe que je termine ces 5 leçons sur la manipulation, en espérant t’avoir ouvert l’esprit sur les possibilités qui s’offrent à un bon manipulateur dans la vie et dans tous les domaines où cela peut être appliqué.
